尽管功能和软件驱动的收入是汽车制造商软件定义汽车项目尚未实现的经济引擎，但该行业深谙订阅游戏之道。通用汽车公司（General Motors）在 1996 年推出了安吉星（OnStar）服务，是第一个引入车联网服务 订阅理念的主机厂 ，该服务的年定价高达 799 美元。
尽管在这 25 年间，几乎每家汽车制造商都建立了车联网服务 订阅生态系统，但只有极少数主机厂 能够将其转化为公司内部的主要经济引擎，在考虑到提供和运营这些计划的成本后，只能为利润率和一线收入带来微不足道的提升。
引入软件定义车辆（SDV）。
过去，汽车在最初的销售点之后并不提供任何新的功能，而现在，汽车突然提供了 "空白画布 "的承诺，通过这种空白画布，可以在汽车的整个生命周期内为客户提供新的功能和更大的价值主张。
这一承诺自然吸引了这个历来难以实现接近两位数利润率的行业。虽然普通消费者希望他们购买的汽车总能将他们安全送达目的地，但沿途增加更丰富、更个性化的体验和服务的前景可以提供一种灵丹妙药：一个可扩展的、软件驱动的平台，为增值功能和体验提供了一个新的渠道。
虽然在经济紧缩的情况下，订阅疲劳可能会在短期内缩小机会窗口，但汽车制造商现在必须了解如何将各种功能和体验结合起来，才能长期创造真正的新价值。
在本《洞察》报告中，我们将介绍利用我们对车联网服务 、软件定义汽车和用户体验（客户的声音）的世界级研究进行分析的方法。在此过程中，我们将讨论汽车行业 中订阅服务的历史，以及 SDV 将对这些服务的价值主张产生的影响。
在此，我们将软件驱动的收入目标与为汽车订阅服务创造更好价值主张的需求联系起来，然后再通过其他行业的例子，从理论上分析订阅套餐中什么最吸引消费者。最后，我们将重点介绍正在实施这一理念的新兴汽车制造商项目，并提供更详细的SBD Automotive 相关研究资源链接。
软件目标
在开发订阅服务的过程中，许多汽车制造商都看好软件驱动的创收目标，其基础是由 SAE L2+ 免提驾驶功能、流媒体内容和媒体、个性化体验以及针对车队所有者和驾驶员的更丰富的新功能所引领的未来产品路线图。
然而，实现这些目标的道路正变得越来越模糊。SDV的延迟推出阻碍了新车载技术的采用，而新车载技术的采用可实现这些增值功能和体验的发布和更新。与此同时，消费者开始更广泛地反对联网汽车，他们对数据隐私和人工智能、增加的成本以及全球紧缩的消费习惯表示担忧。
最终，要实现这些目标，任何追求或推出互联订购服务的汽车制造商都必须仔细考虑其路线图和包装策略，以及在更广泛的订购套餐中提供新价值的能力。
创建价值主张
从同义反复的角度来看，人们不会购买他们不重视的东西。如今，根据对联网汽车项目历史表现的评估和我们自己的消费者调查数据，大多数汽车制造商都在努力让超过 20% 的联网汽车车主实际支付车联网服务 。
软件定义汽车为这些汽车制造商提供了重新思考订阅服务价值主张的绝佳机会。世界上最成功的订阅服务已经实现了这一机遇，它们为客户提供了多种价值途径：
亚马逊 Prime可实现 2 天送达、Prime Video 访问以及其他一系列以亚马逊服务为中心的优势
音乐流媒体 Spotify 等服务在包月套餐内提供音乐、播客和有声读物
个人云服务提供各种数据托管和备份服务，以及不同存储消费级别的在线协作工具
根据 福布斯称，对普通美国消费者而言，最重要的订阅服务类型是与娱乐（音乐、新闻、电视直播）和生活方式（快递、安全）相关的服务。要创建一个汽车消费者愿意购买的价值主张，它就不能枯燥无味--它必须与消费者的日常生活习惯几乎无缝融合，并提供多种通往 "粘性 "功能的途径--这些功能是人们在取消服务时会怀念的。
卫生优先
客户也会对不能持续增值或解决实际问题的服务失去兴趣。持续提供无线更新功能，同时增加新的功能，是保持较低订阅流失率的必要条件，但如果汽车制造商缺乏成熟的产品开发团队，不知道如何提供 OTA 功能，就很难帮助企业实现这些商业目标。
在尝试创建新的订阅选项之前，做好 "卫生 "工作非常重要。我们所说的 "卫生 "是指确保正确的流程、工具和平台到位，以便在特定的互联汽车区域内适当扩大产品开发规模。对现有互联功能重新洗牌，或者更糟糕的是，试图将以前作为车辆标准配置的功能货币化，都会对付费用户和品牌的整体印象产生要么无效要么净负面的影响。
这与马斯洛的 "需求层次理论 "不谋而合--在我们真正实现自我（商业化）之前，必须满足一系列潜在的需求，如上述需求。如果您对这个话题感兴趣，我们将在 9 月份举行的 Vector 北美 SDV 研讨会上详细介绍这个问题。 注册免费。
向前迈进
从历史上看，主机厂 ，联网服务订购的定价层级和功能捆绑种类繁多。然而，这可能不是未来的趋势（现在，主机厂 ，鼓励他们尽可能长时间地保持汽车联网，而 "免费 "提供与安全相关的车联网服务 ，可以促进任何特定汽车停车场中活跃联网汽车数量的增加）。
对于大多数消费者来说，个人汽车只是一种实现移动性的工具，而不是通向数字生活方式的门户。虽然他们选择的品牌可能代表了他们的价值观，但人们最终最看重的可能是各种功能和体验的组合，这些功能和体验能让他们尽可能安全、可靠、可持续和无缝地使用这种工具。
很少有一项单独的功能，甚至是一小部分功能，能够提供足够的价值来保证付费服务的广泛使用。最有吸引力的可能是 "尊贵 "体验的概念--一系列功能和个性化服务，共同提供完全不同于普通汽车的驾驶体验。
例如，Rivian 正在推出一项新的 Connect+ 订阅计划。这项本周刚刚推出的付费订阅服务不仅仅是一套互联功能（这些都是免费提供的），而是一系列支持互联的功能，如 Apple Music、卫星图像、Gear Guard Live Cam 等。
这与特斯拉的 "高级连接 "套餐不谋而合--单个付费层级可实现一系列连接功能。这样的套餐会吸引更多的消费者，不仅因为它提供这些功能的价格较低（14.99 美元/月），还因为它对最终消费者来说是合乎逻辑的：增加的数据会让公司付出代价，而这需要随着时间的推移而收回。
不过，我们认为，随着时间的推移，汽车制造商将为这些套餐增加更丰富的功能，并为客户提供更多类似亚马逊Prime的价值主张。你可能不会每天都使用每项服务，但其中的价值足以让你继续购买更多服务，而且随着时间的推移，这种价值还会随着附加服务的增加而增长。
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