この記事では、eコマースの割引戦略に隠された謎を解くお手伝いをします。収益を深く削ることなく、ビジネスに利益をもたらす割引戦略の作り方を学びましょう。
素晴らしい割引がコンバージョンに大きな効果をもたらすことは否定できない。
しかし、値引きを気前よくしすぎたり、頻繁にしすぎたり、幅を広げすぎたりすると、損をしたり、本来の目的とは違う人たち（例えば、ディールを求める人たち）を引き寄せてしまう危険性がある。逆に、値引きをケチりすぎると、セールがほとんど行われなくなるかもしれない。
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小売業における割引価格戦略とは？
割引価格戦略とは、製品やサービスを表示価格や広告価格よりも安い価格で販売することを意図的に決定することである。
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割引は、一時的なもの（新商品の場合）と恒久的なもの（クリアランス商品の場合）があります。
また、さまざまな形態（例えば、パーセントオフと送料無料など）をとることもできます。具体的な価格戦略については後ほど説明しますが、まずは割引価格を提供するのに適したいくつかのシナリオについて説明しましょう。
どのような場合に割引を提供すべきか？
新規顧客の購買意欲を高めたい
割引は、あなたのサイトへの注目を集めるだけでなく、あなたのブランドをよく知らない顧客に最初の購入に踏み切らせることもできます。割引は、混雑した市場で販売している場合や、新しいeコマース スモールビジネスオーナーの場合は特に有効です。
買い物客のエンゲージメントを高め、顧客ロイヤルティを向上させたい
競争力のある割引価格戦略は、リピート購入やオーガニック・マーケティングのインセンティブとして有効である。例えば、顧客が友人や家族にあなたのブランドを紹介した場合、報酬として割引を提供することができる。あるいは、ロイヤリティ・プログラムを立ち上げ、会員が購入した金額や頻度に応じてギフトや割引などのインセンティブを提供することもできる。
古い在庫を一掃したい
店舗や倉庫のスペースを占領している在庫を一掃したい場合、ディスカウントを利用することができる。 在庫回転率を向上させ新商品のためのスペースを確保することができます。
需要が高いときに売上を伸ばしたい
割引は、ホリデーシーズンや、プライムデーのような競争の激しい販売イベントにおいて、優位に立つことができる。この種のイベントには「ハロー効果」がある傾向があり、プロモーションによる盛り上がりが他の小売業者にもプラスの波及効果をもたらす（つまり、イベントと直接関係がなくても、トラフィックや売上が大きく伸びる可能性がある）。
割引は、これらの期間の次の週にも有効である。例えば、キャンドルを販売する小売店では、ホリデーシーズンが過ぎると、ホリデーシーズンの香りのキャンドルを割引価格で提供するかもしれないし、スポーツ用品店では、通常のスポーツシーズンが終わると、クーポンを提供するかもしれない。
割引戦略の背後にある4つの重要な考慮事項
割引価格を設定する正しい方法はひとつではありません。あなたの戦略は、あなたのビジネスゴールと販売する商品の種類に関連付ける必要があります。とはいえ、値引きを計画する際に使える一般的なガイドラインはいくつかあります。
01.タイミング
製品の需要がピークに達するのはいつですか？あるいは、購買プロセスの途中で購買意欲が減退するのはいつなのか？顧客が値引きを求める可能性が高いのはいつなのか、あるいは値引きを使ってどのように販売につなげることができるのかを考えてみよう。過去の販売データからヒントを得たり、競合他社がどのように値引きを活用しているかを覗いてみましょう。もしあなたが ビジネスを始めたばかりならこのデータを収集するのに時間がかかるかもしれないので、この情報が得られるまでは、値引き戦略を急がないこと。
02.メッセージング
値引きの提示の仕方によって、販売意欲が湧くこともあれば、湧かないこともある。著者であり、ウォートン大学のマーケティング教授でもあるジョナ・バーガーは、小売業者が値引きを宣伝する際には「100の法則」を使うようアドバイスしている。
「同じ情報でも、微妙なフレーミングの仕方によって、消費者はより購買意欲をそそられる。 ベルガーはこう書いている。.
例えば、キャンドルの定価が30ドルで、割引価格が22.5ドルだとします。値引きは、定価の "7.5ドル引き "か "25％引き "のどちらかで提示できる。100の法則」によれば、消費者にとっては定額よりもパーセンテージの方が魅力的である。これは、商品の定価が100ドルを超えるまでは変わらない。
スマートフォンのような高額商品の割引は、通常、固定料金として提示した方が説得力がある。例えば、850ドルの携帯電話の販売価格が595ドルである場合、割引はパーセンテージではなく、ドルで提示すべきです。どちらの場合も、顧客は595ドルを支払って電話を購入することになりますが、割引額が絶対額で提示されている方が、顧客は割引に応じる可能性が高くなります。
03.製品
販売する商品のタイプも、値引き戦略に反映させるべきである。高級ブランドを築こうとしているのであれば、ブランドや商品自体の価値を下げるような大幅な値引きは避けるべきである。
一方、人気のある商品を再販する場合、競争力を維持し、買い物客にとって、より馴染みのある業者ではなく、あなたの店で購入する価値があるようにするために、より厳しい割引を提供する必要があるかもしれません。その際、MAPポリシーに違反していないことを確認しよう。
04.あなたの費用
製品の製造、出荷、包装にかかるコスト（その他の関連費 用を含む）を考慮に入れてください。の調査によると、20％から30％の小売業者がこの問題に直面しているという。 ボストンコンサルティンググループ.
同調査によると、プロモーションの20％から50％は、実際に顕著な売上増加をもたらさない。しかし、小売企業は、どのキャンペーンが効果的で、どのキャンペーンが効果的でないのかがわからないため、これらのキャンペーンを縮小することを躊躇している。
8種類の割引価格（例付き）
下調べが済んでいれば、割引は新規顧客の獲得や既存顧客の満足に役立つ。以下は、あなたのeコマース・マーケティングに組み込むことができる8種類の割引戦略です。 eコマース・マーケティング戦略
3. バンドル価格
4. 積み重ね割引
6. ロイヤリティ割引
7. 新規顧客割引
8. 個別割引
01.数量割引
顧客が一定量の製品を購入した場合、割引を提供する。例えば、マルチパックの提供、BOGO（Buy-one-get-one）プロモーションの実施、大量注文に対する特別価格の提供などが考えられる。目標は、顧客が当初意図していたよりも多くの商品を購入するよう動機付けることだ。
ヴィクトリア・シークレットやアーバン・アウトフィッターズのような小売店が、比較的低価格の商品を販売するときに使う「5つで25ドル」というアプローチだ。あるいは、下の例のように、Wixの加盟店である コール・アンド・カナリアは、最低注文数を設定することで、より大きなバスケットサイズをインセンティブとしています。
02.価格改定
ボリューム・プライス・ブレイクは数量割引に似ているが、より幅広い注文サイズに適用される。
例えば、合計金額から10％の割引を受けるためには、最低10点の商品を購入する必要があります。しかし、8つの商品を購入すれば、5％の割引を受けることができる。これらのチェックポイントには、それぞれ独自の価格割引があります。
03.バンドル価格
異なるが関連性のある商品をバンドルすることで、バンドル内の1つまたは複数の商品の単価を下げながら、平均注文金額（AOV）を増やすことができる。バンドルは、特にホリデーシーズンには、ギフトを促進するための素晴らしい戦略としてダブルアップします。
たとえば、あなたが美容ブランドを経営しているなら、パステルカラーのマニキュア数本とネイルケア用具をセットにした「春ネイル」パッケージを作ることができる。
あるいは、「スターター・バンドル」や、同じコレクションからの製品を集めたバンドルなどを作ることもできる。MightyNestが提供するプラスチックフリーの調理器具セットを見てみよう。 マイティネストが提供するプラスチックフリーの食器セットを見てみよう。
マイティネストは、ロイヤリティ・プログラムに加入している顧客にはさらに割引を提供している。
04.スタッカブル割引
積み重ね可能な割引を提供する方法は複数あり、いずれも購入者がクレジットカードを取り出し、購入を完了する動機付けとなる。上記のMightyNestの例のように、カタログの一部としてバンドルやマルチパックを提供し、ロイヤルカスタマーがチェックアウト時に追加特典を行使できるようにすることができる（例えば、この場合、MightyNestのメンバーは送料無料、さらに購入金額から15％割引）。
また、最低注文金額に応じて送料を無料にする方法もある（例：50ドル以上の注文で送料無料）。また、チェックアウトの際に、特典やクーポン、クレジットを割引商品に適用させる方法もある。
スタッキング割引戦略は、AOVの増加、ロイヤリティの向上、リピート購入の促進など、複数の目標を達成するのに役立つ（ただし、これらに限定されない）。
05.フラッシュセールとライトニングディール
A フラッシュセールとは、期間限定で提供される割引のこと。
この種の値引きは、衝動買いを促す。顧客が購入を迷っているときに、「購入」を決断させる最後の一押しになる。
フラッシュセールの例としては、新商品発売時の特別キャンペーンや、売れ筋商品の24時間割引などがある。
ライトニングディールは、ステロイドのフラッシュセールのようなものです。ライトニングディールでは、極めて短期間の間、単一の製品を大幅に割引した価格で提供する（Amazon ライトニングディールを参照）。
トラフィックが低迷しているときや、在庫を一掃しようとしているときに、長期的な売上を約束することなく売上を促進する効果的な方法だ。
しかし、顧客の需要に見合うだけの在庫を確保しておかないと、セールが裏目に出て売りすぎになる可能性がある。そうでなければ、セールが裏目に出て、売りすぎになる可能性がある。
06.ロイヤルティ割引
この種の割引は、リピート購入やロイヤリティ・プログラム会員への特典として提供されることが多い。 ロイヤリティ・プログラム.例えば、過去1年以内に3回以上購入した顧客には、10％割引を提供することができる。
あるいは、ニュースレターの購読者やVIPクラブのメンバーに送料を無料にすることもできます。 ヴィヴィ・エ・マーゴが採用している戦略だ。
また、友人や家族を紹介した顧客には、ロイヤリティ割引を適用することもできる（例：友人を紹介すると、次回の買い物から10ドル割引）。
07.新規顧客割引
新規顧客割引は、初めて商品を購入する人に対し、あなたのブランドを気に入ってもらうため、または、次回購入の際に再び足を運んでもらうために提供される。例えば、初回注文を10％オフで提供したり、新規顧客に無料の「ウェルカム」ギフトを同梱したりする。
どのような特別オファーでもそうですが、オファー内容を明確に伝え、顧客があなたのブランドに対して良い印象を持ってもらえるよう、簡単に利用できるようにしましょう。
08.パーソナル割引
パーソナライズされた割引とは、購買履歴や閲覧行動、その他のトリガーに基づいて、個々の買い物客に合わせた割引のことです。例えば、頻繁にサイトを訪れたり、特定の商品を検索したことのある買い物客に10％の割引を提供することができます。
パーソナライズされた割引はさらに、商品をカートに追加してから24時間以内に購入を完了するなど、特定の行動を促すために使用することもできる。
割引価格の長所と短所
割引価格戦略を策定する際には、考慮すべき要素がいくつもある。価格戦略を実施する前に、これらの長所と短所を考えておくようにしましょう：
割引価格の長所：
適切な割引戦略の立て方を学ぶことが重要である。正しく行えば、ビジネスにとって多くのメリットがある：
売上増加:割引価格は、特に新商品や売れ行きの悪い商品の売上を伸ばすのに効果的です。
新規顧客の獲得とブランド認知度の向上割引価格を設定することで、貴社の製品を検討したことのない新規顧客を獲得し、潜在的な顧客により貴社の製品を知ってもらうことで、ブランド認知度を高めることができます。
在庫一掃：倉庫が古い在庫でごちゃごちゃしている場合、割引価格で在庫を一掃するのは素晴らしい戦略だ。
割引価格の欠点：
割引価格設定に夢中になると、ビジネスは時として失敗する。ビジネスにとってのデメリットは以下の通り：
利益率の低下：割引価格は、特に大幅な割引を提供する場合、利益率を低下させる可能性がある。
ブランドイメージの低下：あまりに頻繁に値引きをすると、顧客は商品がいつもセールをしていると思い始め、ブランドイメージを損なう可能性がある。
バーゲンハンターを引きつけることができる：割引価格は、お得な買い物にしか興味のないバーゲンハンターを引き寄せる可能性があり、彼らはリピーターにならないかもしれない。
Wix eコマースで割引を管理
明らかに、あなたのサイトで販売を促進するために使用することができます多くの割引価格戦略があります。
フラッシュセール、ロイヤルティ割引、新規顧客向けオファーのいずれを選ぶにせよ、結果を注意深く追跡し、どの戦略がブランドにとって最も効果的かを分析するようにしてください。さまざまなオファーやプロモーションを試すことで、収益を上げる組み合わせを見つけることができる。
クーポン、価格戦略、ロイヤリティプログラムなどを簡単に管理する方法をお探しなら、Wixの充実した eコマース機能.あなたのアイデアを実現し、注文や在庫などを管理するために必要なツールを手に入れましょう。
割引価格戦略 FAQ
ランダムディスカウント価格戦略とは？
ランダム・ディスカウント価格戦略では、定期的に予測不可能な割引を商品やサービスに提供する。通常のセールやプロモーションとは異なり、値引きのタイミングや程度はあらかじめ決められていないため、顧客にサプライズの要素を与えることができる。この戦略の狙いは、顧客の関心を維持し、自発的な購入を促し、切迫感を醸成することにある。顧客とのエンゲージメントを高める可能性がある一方で、ブランド認知や利益率に悪影響を及ぼす可能性があるため、慎重に実施する必要がある。